Marketing de Sucesso: como definir a estratégia

Nos dias de hoje, ainda há quem acredite que Marketing é uma área empresarial apenas para as multinacionais ou outras grandes empresas, mas a verdade é que o Marketing é essencial para que qualquer empresa tenha vendas e, consequentemente, sucesso no mercado. Assim, até as pequenas empresas e empresários no início de carreira devem, de acordo com os seus objetivos e orçamento disponível, recorrer ao Marketing. E, para que sejam realizadas ações de marketing bem-sucedidas, estas devem ser pensadas e estruturadas previamente no Plano de Marketing.

O que é o Plano de Marketing?

O Plano de Marketing é um documento que detalha toda a estratégia de marketing de uma empresa, incluindo a definição e descrição das ações a realizar e dos indicadores a analisar, num determinado período de tempo. Por outras palavras, é um documento que detalha as ações necessárias para atingir determinados objetivos de marketing. Este plano pode incidir sobre a empresa como um todo ou sobre um produto/serviço em específico ou até mesmo sobre um determinado evento.

Mas porque é importante definir um Plano de Marketing?

O Plano de Marketing é importante porque é um documento que apresenta o que será feito, qual a razão de ser feito, como será feito, quais os meios e canais utilizados, com que investimento e como serão avaliados os resultados. Assim, podemos afirmar que as principais vantagens do Plano de Marketing são:

  • Definir prioridades e otimizar o orçamento disponível
  • Permitir aumentar a autoridade e notoriedade da empresa no mercado
  • Permitir realizar ações de marketing mais eficazes e eficientes
  • Divulgar a empresa/produto/serviço/evento
  • Atrair novos clientes, fidelizar os atuais e recuperar antigos
  • Aumentar as vendas e os lucros
  • Fornecer dados concretos que permitem tomar decisões mais conscientes e estratégicas

Mas como se realiza um Plano de Marketing?

Pode-se dizer que o Plano de Marketing apresenta 6 principais etapas.

1. Diagnóstico

O primeiro passo é analisar a situação atual da empresa, ou seja, deve-se analisar aspetos como o volume de vendas, a faturação, a margem de lucro, as políticas internas e externas, os recursos disponíveis, o posicionamento, a notoriedade, entre outros. De seguida, também se deve analisar o mercado onde a empresa está inserida e a concorrência. Desta forma, conseguirá concluir quais as são as forças, as fraquezas, as oportunidades e as ameaças – análise SWOT – para a sua empresa.

2. Público-alvo

O segundo passo é a definição do Público-alvo. Normalmente, define-se a Buyer Persona, que é o cliente ideal, tendo em conta características como dados pessoais e demográficos, mas também desejos, medos, objetivos, interesses, hobbies, tecnologias apreciadas, uso de redes sociais, entre muitas outras características. Quanto mais detalhada for a Persona, mais conhecimento se tem de como pensa, sente e age, o que facilita o desenho do comportamento do cliente no processo de decisão de compra. Hoje em dia, recorre-se ao modelo dos 5 As, proposto por Kotler, em que o objetivo é que o cliente passe todas as etapas (Aware – Appeal – Ask – Act – Advocate).

3. Objetivos

O terceiro passo é a definição dos objetivos de marketing, sendo que os mais comuns são:

  • Aumento das vendas
  • Reconhecimento de marca e brand equity
  • Reconhecimento de produtos/serviços
  • Ampliação da atuação online

Para facilitar esta etapa, normalmente recorre-se ao princípio SMART, que significa que os objetivos devem ser: Específicos, Mensuráveis, Alcançáveis, Relevantes e Temporais. Assim, e com base neste princípio, os objetivos devem ser, por exemplo: Aumentar em 10% as vendas até dezembro de 2020.

4. Marketing Mix

O quarto passo é despertar a curiosidade e o interesse no público-alvo, diferenciando-se da concorrência e evidenciando a solução que o produto/serviço oferece. Assim, quando se oferece produtos, o mix centra-se em 4 Ps: o Produto, o Preço, a Promoção e a Praça e quando são serviços, o mix passa a centrar-se em 7 Ps, acrescentando-se as Pessoas, os Processos e a Prova Física.

5. Plano de Ação

O quinto passo é a enumeração das atividades detalhadas a realizar de acordo com os objetivos definidos, incluindo atividades ou ações alternativas visto que o mundo está em constante mudança. Assim, as atividades e ações devem ser definidas tanto para o meio online, como offline, para que o potencial cliente ao ver o produto/serviço possa encontrar na internet mais informações sobre o mesmo. Desta forma, ressalva-se a importância que os canais digitais (como as redes sociais e o site) representam cada vez mais para o sucesso das marcas.
Outro aspeto importante desta etapa é o desenvolvimento do cronograma das ações, evidenciando a(s) pessoa(s) responsável por cada ação e as métricas e indicadores de performance a avaliar.

6. Análise dos Resultados

O sexto passo é monitorizar o orçamento e os resultados das atividades e ações desenvolvidas. Assim, deve-se, previamente, estabelecer os prazos para todas as ações, estimar o respetivo custo e definir as métricas ou KPIs que serão analisados. Desta forma, os resultados serão mais facilmente analisados, chegando à conclusão do que foi positivo ou negativo para a marca. Isto é, quais as ações que podem ser repetidas, quais as precisam de melhorar e quais as que não faz sentido voltar a apostar.

Desta forma, elaborar um Plano de Marketing é essencial para que as empresas cresçam e alcancem excelentes resultados no mercado.

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